李初绾进了堂屋，一家人都围了过来，大家你一言我一语地把王掌柜高价抢原料、皂坊面临停工的事说了一遍。

    末了，李大富叹了口气：“绾绾，是加价抢货，还是先停工避避风头，你拿个主意吧。”

    李初绾听完，没急着说话，先给自己倒了杯水慢慢喝着，一边在心里思考着。

    王掌柜这招，确实够阴。

    掐住原料供应链，这可比造谣狠多了。

    谣言能靠质量澄清，原料断了，再好的手艺也做不出货。跟着加价打价格战，是下下策，只会被对方牵着鼻子走，最后耗光本钱。

    她脑子里飞快地转着，忽然想起在现代时刷到的古法手工皂科普，山茶籽油做的皂，温和滋润，是高端手工皂的常用原料，比猪油皂更养肤，卖价也高。

    这附近的山里，野生山茶树不少吧？

    她抬头看向金满：“金满哥，咱们这南边的山里，是不是有很多野生山茶籽？”

    金满愣了一下，点头道：“有啊，南山、西坡都有，山民们秋天捡了榨油，自己家吃，也挑点去镇上卖，不多。那油比菜籽油贵，平常人家舍不得吃，大多是大户人家买。”

    “那就对了。”李初绾眼睛一亮，“咱们不用跟王掌柜抢猪油、抢菜籽了。换原料，咱们用山茶籽油做皂。”

    听完，满屋子人都愣了。

    初月皱着眉，“山茶籽？那油贵啊，做出来的皂成本高，就得卖得贵，有人买吗？而且……从来没人用山茶油做皂，能成吗？”

    “能成的。山茶油滋润，做出来的皂比猪油皂温和，洗手洗脸都能用。既然现在普通皂原材料不足，我们就先换个思路，专门做些好的卖给镇上的大户人家姑娘媳妇，走走高端路子。”

    李初绾语气笃定，“价钱定高些，利润不比普通皂低。而且王掌柜盯着的是猪油、菜籽，山茶籽他根本没布局，咱们正好绕开他，另辟一条路子。”

    她又补充道：“普通皂也不用停，猪油不够，就掺一部分茶油，也能提升品质。等咱们山茶皂做起来，有了稳定的山民供货，就再也不用怕别人掐原料脖子了。”

    一席话，像拨开了乌云见了太阳。刚才还愁云惨淡的一屋子人，眼睛都亮了。

    初月立刻站起身：“那我现在就去先买点山茶油回来，调调比例试试。”

    “先别急。”李初绾笑着拉住她，“先让金满哥进山收一批山茶籽，找油坊榨成油，咱们再试。顺便跟山民们谈谈，以后长期收他们的山茶籽，签协议，价钱公道，他们每年捡了直接给咱们送，省得他们跑镇上卖。”

    “好，我今天就进山！”金满二话不说，转身就去准备干粮和麻袋。

    初霜也跟着精神起来，嘴角的火泡都不觉得疼了：“大姐，我跟金满哥一起去吧，我跟山民谈协议，肯定谈得妥妥的！”

    看着大家重新燃起干劲，李初绾也笑了。

    王掌柜想靠掐原料逼死李家，算盘打得响，可他没想到，路从来不止一条。

    困在恶性竞争里死磕，是最笨的法子。换个方向，跳出棋局，才能海阔天空。

    金满和初霜当天一早就进了南山。

    山路不好走，两人背着干粮和麻袋，沿着采药人踩出的小径往上爬。山窝里零零散散长着不少野生山茶树，枝桠上还挂着去年残留的褐色果壳，树下的草丛里，偶尔能捡到滚落的山茶籽。

    山民的寨子藏在半山腰，十几户人家，大多靠打猎、采山货过日子。

    听说有人来收山茶籽，寨老带着几个汉子迎了出来，脸上表情都有些意外：“收山茶籽？往年也有镇上的人来收，量都少，给的价也低，我们都懒得捡，大多烂在山里了。”

    初霜连忙笑着接话：“老伯，我们是李家皂坊的，以后长期收山茶籽，每年秋天新籽下来，我们都要。价钱比镇上油坊高两文一斤，你们不用挑下山，我们每月十五上门来拉，现钱结算，绝不拖欠。您看行不？”

    寨老和几个山民对视一眼，都有点不敢信。

    山茶籽这东西，榨油香是香，可产量不高，镇上收的人少，价钱也压得低，山民们费力气捡回来，也卖不了几个钱，大多都任它烂在山里。如今有人长期收，还上门拉货、给高价，简直是天上掉馅饼的好事。

    “当真长期收，不会收一年就不收了吧？”有人犹豫着问。

    “当真。”初霜拿出提前写好的协议，“咱们立字据，签三年，每年保底价不变，收成好我们还加钱。老伯您看，这是协议，里正可以做见证。”

    她跟着李初绾学了不少立契的规矩，协议也写得清清楚楚的，收货时间、保底价、结算方式、双方权责，条目分明。

    寨老虽然识字不多，却也能看懂里头关键的条款，他是越看越觉得满意。

    “好，就这么定！”寨老一拍大腿，“我们寨子里老老少少都上山捡籽，以后有多少给你们送多少！”

    当天下午，金满和初霜就拉着满满两大麻袋山茶籽回了村，都是山民们家里存的陈籽，虽然不多，够先试做几锅的。两人累得满头大汗，脸上却带着笑。初霜一进门就喊，“大姐，成了！南山的寨子答应跟咱们签长期协议，以后每年的山茶籽都包给咱们。我还问了，西坡还有两个寨子，明天我再去跑一趟，都谈下来，原料肯定够！”

    “辛苦你了。”李初绾接过麻袋，打开看了看，褐色的山茶籽颗粒饱满，“先去榨成油，让初月试试配方。”

    镇上的油坊可以代榨山茶籽，付点加工费就行。

    金满第二天一早就把籽送了过去，守着榨了小半天，榨出来二十来斤金黄透亮的山茶油，装在陶罐里，闻着带着股淡淡的植物清香，比猪油清爽，也比菜籽油醇厚。

    初月早就摩拳擦掌等着了。油一送回来，她就扎进了作坊的小灶房，专门腾了一口小锅试做。

    倒进模子里晾了三天，脱模时，一块块浅金黄色的皂稳稳地掉了出来。不仅表面光滑，闻着还有股淡淡的山茶香，质地也比普通皂看起来细腻得多。

    初月拿了一块沾了猪油的粗布，打湿后用山茶皂搓了两下。感觉泡沫比普通皂更绵密细腻，像奶油似的，搓了没几下，油印就淡了，冲干净后，布上一点油星都没有，还留着淡淡的清香。

    “去污力也没问题。”初月松了口气，又自己洗了洗手，洗完摸了摸，惊喜道，“还不发干，比桂花皂还滋润，洗完手滑溜溜的，一点出不涩。”

    众人挨个试了试，果然如此。山茶皂洗完比之前的还觉得的，像抹了一层薄脂，手感特别舒服。

    “太好了。”王荷花摸着自己的手，笑得合不拢嘴，“这皂好，姑娘媳妇肯定喜欢，就算贵点也愿意买！”