黑铁矿业联合商会还是老样子。

    灰黑色的石楼占着商会街北段最显眼的位置，门前立着两根粗大的铁柱，柱身上铸着交叉的矿镐与铁锤。带着商会纹章的封闭货车从侧门进出，车轮碾过石板，一刻不停。

    上一次林策站在这里，为的是给全村的黑泥库存找一个买家。

    今天她手里握着的是一份商籍注册的羊皮卷。

    要找一个在黑石城经营多年、又和落石有真实往来的担保人，黑铁自然是她第一个想到的。

    门口的伙计见到她，已经认出了这位近来在黑石城风头正盛的东陆贵族小姐，下意识的问了一句：“林策小姐，今天来谈下一批黑泥收购的事情么？”

    林策笑笑，扬了扬手中的羊皮卷：“今天不谈这个。”

    伙计愣了一下，但还是把她引了进去。

    接待她的还是奥斯文·布兰特。

    黑石城分会原料采购主管，四十岁上下，袖口永远干净。

    他把一张采购单推过桌面："下一批黑泥，黑铁愿意多收一些。"

    林策有点诧异，今天居然还能先谈成一笔收购？但来都来了，那就顺便谈一下吧。

    双方很快谈妥了数量、价格和交货时间。

    奥斯文提笔签了名，从手边的铁盒里取出黑铁的印章，蘸了印泥，稳稳盖下去。

    林策等他盖完，把手里一直拿着的羊皮卷放到了桌面：“还有一件事情，也想麻烦一下贵商会。”

    "落石村的矿业互助会，准备以'落石商会'的名义立商籍。"她说，"需要一名本地经营者作保。我想请黑铁作保。"

    奥斯文却没有拿那份羊皮卷，反而把它推了回来：“这个不行。”

    林策没有急，她问：“是需要担保金？落石村可以出。”

    “不是担保金的问题。”奥斯文把黑铁的印章放回铁盒，盖上。

    "落石可以追加抵押。"林策顿了顿，接着说，“还是我需要跟有黑铁更高权限的人聊？”

    “不是这些问题。”奥斯文抬了抬手，“买你们的矿，和替你们这个商号背信用，是两回事。”

    林策等着他说下去。

    “听说高文大侯国的人已经找过你们？”

    “是留了个信息。”林策意识到黑石城里的消息传得比她想象的还快。

    "以前落石的矿进黑石城，黑铁收。"奥斯文的语气没什么起伏，像在念一本旧账册，"现在你们自己做货，自己找渠道，外面的商会开始直接找你们。再立一个自己的商号"

    他停住了。

    林策替他说完："落石就不只是黑铁的供货商了。"

    "你明白就好。"这话里没有敌意，连敲打都算不上。

    黑铁愿意买落石的矿，却不愿意亲手替一个正在长大的竞争者垫上第一块砖。

    林策没有马上起身，她收起桌上的羊皮卷，又问了一句：“就只是因为这个？”

    奥斯文停了一下.

    "旧矿区的事故，到现在还没查清。"他说，"接下来矿村的手续、矿权、经营资质，都有可能重新核查一遍。"

    林策点点头，一个人名在心里滑过："是有谁要求黑铁不能给落石作保么？"

    “没人，没公文。”奥斯文回答得很干脆，“只是做买卖的人，都知道什么时候该把手收回来。”

    黑石城里没有秘密，风险这种事情，会随着一次次的聚会，一两次的晚餐，传到行会街上商会管事的耳中。

    临走到门边时，奥斯文却又出声叫住了她：“林策小姐，担保人这个事情，这几天别在商会街上浪费太多时间。"他说，"现在，没人想第一个把自己的名字放在落石后面。”

    林策走出黑铁的大门时，凯恩正靠在马车边上，抱臂闭着眼，像是在晒太阳，又像是在打瞌睡。听见脚步声，他睁开一只眼：“怎么样？”

    “不怎么样。”林策上了车，“谈了一下笔黑泥的收购，担保人没戏，回去吧。”

    “不像你啊。”凯恩解开了马车的绳子，“不继续往下找？跟当时卖黑泥一样?”

    “不用了。”林策把身体靠在车上，像是没了力气，“就是跟当时一样，还是省点力气。想其他的办法。”

    “找莱昂。”凯恩提议得很干脆，“他能解决。”

    “他确实能解决。”林策摇了摇头，“范恩是南境的大商会。如果由他出面给落石作保，那么从落石商会拿到商籍的第一天起，黑石城甚至整个北境都会默认：落石不过是范恩扶植的一个商号。我不想拿一个新的依附关系，去替换刚刚挣脱的旧链条。”

    凯恩甩了一下马鞭，清脆的破空声在巷子里回响：“所以？”

    “所以，先回去。明天黑松林的人要来。”林策闭上了眼睛，这个时候她算是明白了当时莱昂说的：钱是最小的问题。

    凯恩随口说了句：“今天算加班啊。”

    “年底十三薪。”闭目养神的林策张口就来。

    “什么意思？”

    “多发一个月工钱。”

    凯恩回头看了她一眼：“金币？”

    林策这才睁开眼：“那你这个梦挺美。”

    第二天下午，灰蒙蒙的天空中刮起了微风。

    黑松林的人按约定来到了落石村。

    村长玛蒂尔达带了两名干练的族人，并给林策带来了一些黑松林的特产：黑松林的松脂。

    燃木节上他们亲眼看见了：落石也是矿村，落石居然自己熬膏，自己卖钱。

    既然落石可以，那黑松林为什么不行？

    科林是今天落石村最高兴的那个人。

    黑松林的人是专程来村里谈黑泥膏。

    他带着玛蒂尔达穿过了正在给黑泥膏打包的包装工坊，简单介绍了一下落石村黑泥膏的特点。

    玛蒂尔达赞赏的点点头："我们带回去的那一罐，有人用了，确实比以前买的膏好用。"

    科林的嘴角压都压不住了。

    可玛蒂尔达在工坊大厅接下去问的话，又让科林的好心情没了。

    她问："所以我们还是想问，你们的配方卖不卖？"

    "我说过，不卖。"林策说。

    科林刚松了口气。

    "所以我们来听你说的另一种合作。"玛蒂尔达说。

    林策拿起桌上一罐黑泥膏："加盟。"

    玛蒂尔达皱眉："什么盟？"

    林策停了一下，她想了一下："我换个说法吧。"

    她把罐子转了一圈，让落石的木牌标签正对着玛蒂尔达。

    "你们可以在黑松林自己做。但是做出来以后，还是卖落石的牌子。"

    科林猛地抬头。

    玛蒂尔达也没听懂："那和买配方有什么区别？"

    "落石提供经过初步处理的黑泥基料，教你们后续工序。黑松林出场地、出人、出当地能用的辅料。必须按照落石定的标准生产，成品仍叫'落石黑泥膏'。每出售一罐，落石抽一成。不合格的产品不能挂落石的名字，生产方法不能再转给第三方。违反约定，落石可以撤回授权。"林策解释了一下“加盟”的条件。

    她没有用什么花哨的词，想让人尽快能听明白。

    玛蒂尔达听完，沉默了片刻，直截了当地问：“凭什么？地方是我们的。人也是我们的。松脂和药草也是我们的。基料我们要向你们买，每卖一罐还要再给一成？”

    林策没有被她语气里的锋芒压住：“因为你们可以不用从头试。”

    她看着玛蒂尔达：“当然你们也可以自己研究。自己找比例，自己试原料，自己承担失败的损耗，自己研究保存方法，自己找市场，自己让顾客接受一个全新的名字。最后做出来的东西，就完全可以叫‘黑松林黑泥膏’。”

    她停了一下：“但如果你们想直接走落石已经走通的路，那就得按落石的规则来。”

    玛蒂尔达没有立刻回答。

    她带来的两个人互相看了一眼。

    屋子里安静了一会儿，玛蒂尔达才开口：“一成太多了。”

    科林在旁边张了张嘴，又把嘴闭上。

    接下来的讨价还价持续了大半个下午。

    科林坐在角落里，看着这两个女人一来一回。

    黑泥基料的价格、落石的抽成比例、第一批试产的数量、废品谁承担、第一批人谁来教。每一项都来回扯了好几轮。玛蒂尔达是个厉害的对手，寸步不让，但也不是胡搅蛮缠。

    林策退了两步，玛蒂尔达让了三步，最后终于玛蒂尔达开口说：“我回去跟村里商量一下。”

    "不急。"林策送她到门口，"想清楚了再来。"

    黑松林的人刚走，科林便回身将木门重重关上。

    他转身，表情很认真。

    “林策小姐，为什么要教他们？”

    科林走过来，声音压得很低，但每个字都很用力："他们本来不会的。万一学走了，以后谁还来买我们的？"

    他想不通，怎么都想不通，整个村子的人为了这个黑泥膏付出了多少心血。好不容易现在村子的日子有长进，为什么要教给外人？

    林策没有直接回

    答。

    "现在一天最多能做多少？"她问。

    科林报了一个数。

    "村子里所有人啥都不干，就去做黑泥膏呢？"

    科林又报了一个数字，比刚才多不了多少。

    林策把已经和范恩谈妥的第一批南境需求量写在纸上，递给他：“翻三倍呢？”

    科林看完，沉默了。

    新的设备，新的地方，更多的人手。

    他知道，这些都是投入，但也不能……

    "落石不能什么都自己做。"林策继续说。

    "可是可以慢慢扩。"科林说，"这是我们好不容易才会的东西。"

    这句话说出口，屋里静了一下。

    那一瞬间，林策脑子里忽然闪过昨天奥斯文那句话：买你们的矿，和替你们的商号背信用，是两回事。

    她看着科林，一时间没说话。

    "只要教过一次，他们就会了。"科林说，"以后就算不挂落石的名字，他们也一样能自己做。"

    "对。"林策承认得很干脆。

    科林愣住了。

    林策看着他：“我没打算把你做出来的东西白送给别人。但科林，我们不能靠‘全世界只有我们会’做一辈子生意。”林策拿起桌上一罐黑泥膏，指了指上面的落石标记，"这个才要守住。"

    "黑泥的核心预处理继续留在落石。落石定产品标准，落石不断改配方。产品不合格不能挂落石名字，谁破坏规则，谁失去授权。"她看着科林，"目标不是让别人永远'不会'。我们的目标是：即使别人会，也愿意在落石制定的规则里赚钱。"

    科林低着头，呼吸有些沉重，许久他抬起头：“我……我还是觉得有风险。但是，既然林策小姐你说了，我们可以先试一下，但黑泥预处理这第一步，我是无论如何都不会教给他们的。”

    林策笑了：“好，都听你的，技术总监。”

    科林一愣：“什么总监？”

    “没什么。”林策把罐子塞回他手里，“反正第一步归你管。”

    晚上，互助会的桌上摆着三样东西。

    一份是范恩商会的南境独家代理契约草案，已经谈妥了条款，只差签约方的名字。

    一份是今天和黑松林谈出的合作框架，玛蒂尔达带回去讨论了，但大体方向已经定了下来。

    第三份是落石商会的商籍申请材料，主事人填好了，经营内容写清楚了，注册金也备齐了。

    唯独担保人那一栏，空着。

    林策托着下巴，叹了一口气：“真是有点阴沟里翻船的感觉。难道真的要去找莱昂？”

    安伦头也不抬，正在翻一本从黑石城里借来的商籍规章，他顿了一下："谁说一定要找商会？"

    林策抬头。

    艾拉也停下了手里摆弄的零件："不找商会找谁？"

    安伦把规章转过来，手指点在其中一行,笑眯眯地说，"这里没写。"

    林策凑过去看。

    规定写的是：外乡商号立籍，须有一名在黑石城连续经营达到规定年限、具有正式经营籍、固定产业且信用清白的本地经营者作保。

    安伦将手指移到文末：“这上面可没写‘必须是矿业联合商会’，也没写‘必须来自商会街’，甚至没写‘必须是从事买卖交易的商会’。”

    “工坊……”林策喃喃道，“工坊也是合法经营实体。”

    她立刻坐直身体，看向安伦：“经营年限够么？”

    安伦显然早有准备：“黑石城建城时就在了，少说有上百年。”

    “正式经营籍？”

    “市政厅挂牌的特许工坊籍。”

    “固定不动产？”

    “一整片铸造工坊都是他们的。”

    林策抬谋看着笑眯眯的安伦：“你什么时候发现这条漏洞的？”

    安伦眨了眨眼：“刚刚翻书的时候。”

    林策看着他那副云淡风轻的样子，不由得感叹：要说钻空子，还是得找读书人啊。

    她的视线越过安伦，落在墙边。

    那里还靠着刚从燃木节带回来的燃木旗。黑底红纹，旗面上绣着燃烧的矿木纹样，被夜风从窗缝里吹进来，轻轻晃了一下。

    五支参赛队一致推举落石村。

    其中一支，就是黑石矮人工坊。

    艾拉也反应过来："布伦希尔德？"

    林策把商籍材料重新卷起来。

    "明天还去商会街？"凯恩问。

    "不去。"林策看着那面燃木旗，"去矮人工坊。"