"烧一下看看。"林策看着炼金工坊的罐子说，“我们那边有句老话，是骡子是马，拉出来遛遛。”

    工坊院子里并排点起两只炉子。

    左边是落石的燃木节特别版，右边是炼金行会那罐新货。

    行会的黑泥膏压得方方正正，每一块都像一个模子里磕出来的；林策拿起那罐黑泥膏，火漆、纸签、细绳、深釉陶罐，都非常漂亮，封口漂亮得像是礼品，一看就不便宜。还没点燃，罐口就透出一股极其柔和的松香，像隔着一条街远眺密林。

    落石村的版本也压得平整，但包装就简陋得多，用林策委婉的话来说就是：“带有极强的矿村朴实感。”味道也更直接，像北境的风凛冽地吹到眼前。

    烧起来以后，差距其实并不悬殊。

    炼金工会的版本，烟很淡，松枝香气飘得又快又柔，像春日松林里的风，闻着就精致；火势起来得快，火焰也亮，看着十分赏心悦目。

    落石的版本，烟略重一点，香气沉，慢悠悠地散开来，像是北境冬天的松林，冷冽但悠长，火势稳得像一汪静水，烧到一半也不见晃。

    又大约烧了一刻钟，分晓出来了。

    炼金工会的先矮了一截，落石的还在稳稳地烧。

    科林盯着两炉火看了半天，终于松了口气，有种找回了场子的感觉："没比我们的好。"

    旁边几个矿工也跟着点头：“就是嘛，看着花里胡哨的，烧起来还不如我们的长久。”

    大家都松了口气。

    东西没我们好，那怕什么？

    只有林策没说话。

    哈罗德在旁边站了一会儿，才开口：“可是范恩商会的人说，这东西这两天在城里卖得很好。”

    村长老伍德愣了一下：“卖得很好？”

    “嗯。”哈罗德点头，“主要是卖给城里的贵族。听说比我们的燃木节那一版还贵不少。他们能卖到三十铜。”

    “三十铜！他们怎么不去抢？”有个矿工忍不住插嘴：“烧得没我们的久，还卖得比我们贵那么多？”

    “对。”

    “那他们还买？”

    哈罗德摊了摊手：“买啊。”

    刚才还热热闹闹的一群人，忽然安静了一点。

    科林皱起眉：“为什么？”

    “因为他们不在乎这点钱。”在旁边一直安静的林策开口说了一句。

    “是，我也问了。”哈罗德说，“范恩商会的人说，城里的贵族本来就认炼金工会。家里的香料、药剂、炼金用品，很多都是从他们那里买的。现在他们出了黑泥膏，那些人自然也先买他们的。而且……”他顿了顿，“范恩商会说他们的罐子比较好看。”

    科林低头看看还在燃烧的两块黑泥膏，又看看那只深色釉陶罐，明显还是不服：“可黑泥膏烧的又不是罐子。”

    安伦在旁边笑了一声：“林策有句话说得很对。”

    大家看着他，他补充道，“他们真不差钱。”

    林策把两只罐子摆到一张桌上。

    "如果我们这个比行会便宜几个铜币，黑石城的普通人家会在意吗？"林策问。

    "当然在意。"哈罗德说。矿工的钱是一铜一铜攒的，城里的普通人家也是。

    林策点点头，又看向安伦：“那贵族呢？”

    安伦想了想：“不会。”

    “为什么？”科林问。

    “因为三十铜和二十铜，对他们来说没有多大区别。”安伦耸了耸肩。

    “我们最硬的两样优势：便宜和稳定，对那群人来说恰恰是最不在意的。”林策最后做了总结，“炼金工坊卖的贵，一个可能是成本更贵，另一个，他们确实也能卖得上价。”

    "炼金行会已经存在很多年了。"安伦开口，“对贵族来说，‘炼金行会’这四个字本身就代表了很多；贵族知道他们是谁，管家去采买，看见炼金工会的印，不用试就敢往府里搬；真出了问题，也知道去哪座工坊找人。而落石，我们在前天之前，还只是一个小矿村，可能很多贵族都没听过。”

    "可烧燃料又不是烧名字。"科林不服气。

    "你知道。他们不知道。"安伦笑了笑，"他们甚至没兴趣知道。"

    “对了，他们还让我带句话。”哈罗德开口对林策说。

    林策抬头：“什么？”

    “下一批回南境的商队没几天就要走了。”哈罗德看了看桌上的两个罐子，“他们想知道，原来谈的那批货，还照原来的办法做吗？”

    “照做呗。”艾拉蹲在地上，手指戳了戳那只精致的釉陶罐，“很简单啊，咱们也把罐子做漂亮点！也弄火漆！也贴纸签！”

    她抬头看林策，眼睛亮晶晶的：“我去找霍格管事做模具！保证比这个还好看！”

    周围人都点头。

    对啊，包装嘛，学就是了。

    "包装当然要改。"林策看着两个不同样子的包装，她抬起头，“但，原来范恩商会的想法，也得改了。”

    科林急着问：“是要改配方？这时间怕是来不及……”

    “不，配方不改。”林策摇摇头，“原来范恩商会打算卖给贵族的黑泥膏，我们不做了。”

    艾拉眼睛瞪得溜圆：“……不卖贵族？"

    “不是不卖贵族。”林策摇摇头，把话说得很清楚，“是不再专门伺候那一小撮顶尖贵族。他们愿意买炼金工会，就让他们买去。他们要最好的包装，也认炼金工会这块招牌。这些东西不是我们现在把罐子做漂亮一点，就能补上的。即便有范恩商会，我们也还缺一大截。”

    没必要为了极少数人，去堆昂贵的包装成本，更没必要追着一个追不上的名字跑。

    “那我们卖给谁？”老伍德抽了一口烟斗，问。

    林策顿了顿，指尖点了点两个罐子中间的空气：“但南境和王都，不是只有大贵族。”

    她把早就想好的那群人数了出来：做得不错的商人，小贵族家庭，商会管事，生意好的旅店和餐馆，有钱的工匠师傅，庄园主，王都里那些过得体面、会花钱、但还没富到完全不看价格的人家。

    她看向安伦：“这些人，买得起炼金工会出的这个特别版黑泥膏吗？”

    安伦想了想："偶尔买一罐待客，应该还是可以

    的。但天天烧，估计不是很舍得。"

    "那如果有一种黑泥膏，比普通黑泥膏包装漂亮，多了北境特有的松枝味道，品质稳定，又耐烧，价格又明显比行会低呢？"

    安伦笑了："那至少比三十铜的东西，更舍得天天烧。"

    "炼金行会卖的是身份。"林策说，"我们卖的是体面的生活。"

    "那还是卖十二铜？"老伍德问。

    "为什么？"林策反问，“别用我们黑石城的价格来想南边。我们换了包装之后，也不再叫燃木节特别版了。”

    十二铜，是黑石城的本地零售价，也是燃木节第一次推出的限量版。他们这一次要做的是和炼金工会做差异化市场的版本。

    "南边卖多少，让范恩定。"她说，“南边和王都的客人值多少钱，莱昂比我们清楚。”

    货运到南境和王都，要跨区域运输，要走范恩的渠道，要重做包装，客人的消费能力也不一样。没有任何理由，还按黑石城的价格卖。

    “我们也不会再按十二铜来卖了，我们要做的是升级版。”

    "哦，所以还是得做漂亮？"艾拉又绕回了最关心的事。

    "当然。但别学他们。"林策点点头，“漂亮是必须的，但不是行会的那种漂亮。”

    行会的包装是贵族最喜欢的那套：昂贵釉陶，手工装饰，厚重，传统又奢侈。落石应该做成另一种精致：统一、干净、规整，有明显的落石商会识别，包装材料不错但不昂贵到失去成本优势，能让买家一眼能看出这是“做得很好的商品”。

    "他们已经是炼金行会了。"林策说，"我们做得再像，也只会变成便宜版炼金行会。我们要做的是一眼让人认出是落石。”

    科林坐在旁边，手指无意识地抠着桌子边，半天憋出一句：“可松枝……明明是我们先做的。就这么让他们抄走了？”

    他还是介意。

    辛辛苦苦琢磨出来的点子，燃木节上刚亮了相，转头就被人学了去，换谁心里都不好受。

    “对，是我们先做的。”林策没否认，，"但别人看一次就能学会的东西，本来就守不住。"

    她看向科林：“真正能守住的，是黑泥预处理的法子，是批量做还能品质稳定的工艺，是我们的成本，还有能持续做出新东西的能力。我们总不能靠一个松枝味吃三年。"

    “差点忘了。”听了这话，哈罗德忽然想起来，“范恩的伙计还特意交代了一句，说是他们管事让一个字都别漏。”

    林策抬头：“什么？”

    哈罗德努力回忆了一下：“范恩会长说，松枝这个点子，不值三年的独家。”

    科林一下就急了：“他怎么能这么说？”

    林策却没有反驳："他说得对。"

    "哪里对？"科林立刻问。

    "三年这件事。"林策把那罐行会货轻轻放回桌上，"一个看过燃木节就能做出来的味道，确实不值三年。"她抬眼，看向黑石城的方向，“但落石值不值三年，是另一回事。”

    三年独家未必不值钱。

    只是要换一样东西来绑。